Le SONCAS-E, une méthodologie (re)connue
La méthode SONCAS est une méthode d’approche commerciale. SONCAS (ou SONCASE) est l’acronyme formé à partir des six (ou sept) mots qui représentent les motivations d’achat de tout prospect.
Il existe également une analyse comparable sur les personnalités, comme l’Ennéagramme qui représente un total de 9 profils : 1- le perfectionniste, 2- l’altruiste, 3- le battant, 4- l’artiste (ou le tragico-romantique), 5- l’observateur, 6- le loyal, 7- l’épicurien, 8- le chef, et 9- le médiateur.
Cette décomposition très pertinente reste délicate à appréhender, et sans doute moins adaptée à la vente. Même s’il existe des prédispositions, chacun des types peut être amené à présenter une des motivations d’achat différentes du SONCAS-E.
L’identification de cette motivation reste de toute façon la partie la plus délicate que j’appelle “l’art de la vente“. A noter : il peut bien entendu co-exister plusieurs motivations (= plusieurs lettres mobilisées par un même prospect).
L’Art de la vente
L’art de la vente consiste à s’appuyer sur l’analyse des motivations afin d’adapter son discours pour provoquer la décision d’achat.
S comme Sécurité
La sécurité est un besoin fondamental de l’Homme, se situant juste derrière les besoins physiologiques, comme l’indique la Pyramide de Maslow. Un prospect ou client va donc naturellement être attentif à ce facteur lors d’un acte d’achat.
Ce type de prospect aime réfléchir, essayer. Il est hésitant et prend rarement des décisions seul. Il aime être rassuré par des normes, des règles, des certifications. (cf. types énnéagramme favorisant cette dimension : 1, 4, 5 et 6).
Pour vendre aux personnes en recherche de sécurité, il faut convaincre, démontrer, garantir, prouver et rassurer.
O comme Orgueil
L’orgueil, que l’on peut rapprocher de l’estime de soi, est également un élément présent dans la Pyramide des besoins de Maslow. Il s’agit du besoin d’être reconnu en tant que personne, ou encore du besoin de rayonner dans la société.
Pour vendre aux orgueilleux, entrez dans leur jeu ! Flattez-les ! Vous pouvez aussi les impliquer. Il faut surtout chercher à mettre en valeur ces profils, même s’ils sont agaçants et qu’ils transpirent par leur ego… bon courage !
N comme Nouveauté
La nouveauté constitue un argument commercial majeur. Quasiment tout prospect ou client y est sensible lors de l’achat d’un bien ou service.
Du “geek” au le fan de voitures neuves veut être étonné. Pour vendre, il faut donc le surprendre et être particulièrement enthousiaste, à la Steve Jobs quoi !
C comme Confort
La notion de confort englobe à la fois le confort physiologique, physique, et psychologique.
- Ayez un langage posé.
- Proposez des solutions pour lui simplifier la vie
A comme Argent
L’argent est un facteur de décision constant, présent dans chaque acte d’achat. Il pourra occuper une place plus ou moins importante aux yeux de l’acheteur, face aux autres critères énoncés.
–> Faire ressortir les économies !
S comme Sympathie
La sympathie, bien qu’étant une motivation secondaire, a un rôle important à jouer. Il s’agit d’un élément pouvant faire basculer le prospect vers l’achat, par l’apport de bienveillance et de chaleur humaine. Il faut être convivial et lui parler comme à un ami. Les “bons” commerciaux sont naturellement dans cette dynamique, et vendent ainsi sans se forcer…
E comme Environnement
Un “E” est souvent ajouté à SONCAS, devenant ainsi SONCASE, pour Environnement, dans l’optique du Développement Durable. Je préfère le terme SON-D-CAS avec un “D”, qui pour moi est plus complet (le “D” englobant le “E”).
Il faut présenter vos produits et/ou services comme une solution “intelligente”, “de bon sens” et “pérenne”.
