Comment développer le chiffre d’affaires ?
Une entreprise a pour ambition de « faire du chiffre » !!! Cette stratégie oriente le choix d’une embauche d’un commercial…
Le processus de vente est un processus Métier : il est composé de différentes étapes, d’activités. Le nouveau commercial va devoir se former aux exigences de l’organisation, et appliquer à la lettre les procédures indiquées par son responsable.
D’un point de vue Fonctionnel, pour exercer son métier, notre commercial s’appuiera sur les ressources humaines : il a besoin de ses collaborateurs pour répondre aux besoins de ses clients. Par ailleurs, au travers des missions et des objectifs qui lui sont attribués par voie hiérarchique, il possède des responsabilités. Enfin, il va appuyer ses propositions à partir d’informations possédées par l’organisation (le fichier client de l’entreprise, le planning, le catalogue, les tarifs…)
Le commercial va également utiliser des Applications : il utilisera directement un progiciel de Gestion de la Relation Client, différents outils bureautiques et sans doute un navigateur pour aller sur internet… et prospecter !
Il n’en aura pas forcément conscience, mais en dehors de son téléphone, et de son ordinateur, il existe tout un arsenal invisible lui permettant de réaliser ses exploits : d’un point de vue Technique, le service informatique va connecter de nombreux éléments pour le rendre plus opérationnel (réseau, serveurs, bases de données…). Les Nouvelles Technologies de l’Information et de Communication (NTIC) vont également améliorer et compléter l’infrastructure informatique et finalement influencer les usages (ex. le nomadisme permis par l’accès internet sur son smartphone ou sa tablette en 4G lui facilitera l’accès aux outils de son entreprise, bien qu’il soit à distance chez le client ou sur son trajet).
